「Macがいいですよ お洒落だし、サクサク動くし、最高！」と言われたのが半年前です。
買いました、ついに。
【買い物は、出会った店員さん次第】
今回のポイントは、①説明上手 ②デモ上手 ③クロージングがスマート
とにかく分かりやすい説明で、デモンストレーションが鮮やか。
Macは初めてなので、WindowsとMacの違い、Macで何ができるのか、を存分に教えてもらいました。
さて、なぜ私はこの店員さんからMacを買ったのだろう？
買うまでに５店舗店を回った。
なぜなら
商品をきちんと説明してもらいたかったから
もちろん
上手に説明してくれるスタッフもいた
しかし
ピンと来なかった。
また
値引きしてくれるというお店もあった。
しかし
その場で購入にはいたらなかった。
つまり
私が欲しかったのは、自分が分かった思える商品の説明だった。
つまり
きちんとわかり易く説明すれば、購入する客であるということだった。
Macをわかり易く説明して欲しいという「私の事実」に、きちんと答えてくれたのでMacを購入した
これは、小売店舗でたまたま出くわしたことです。
さて、本題です。
もし、相手が何を欲しがっているのかわかれば、商売はたやすい。
いや、商売に限らず、ビジネス全般、プライベートさえうまく行く・・・はず
当たり前の事ですが、これがなかなか難しい。
普通は
① 自分の利益だけ考えて商売を進める。
② 相手の利益も考えて商売を進める。
☆自分の立場という視点を主軸に物事を考える
☆相手の立場を想像して物事を考える。
・・・ではなく
相手の事実を主軸にして物事を考える。
その上で、お手伝いできる事を考える。
相手の事実を聞きだし頭の中で考える。
・・・ではなく
相手の事実を聞きだして紙に書いてみる。
そこから先は、事実･解釈･行動と３分割して考える。
客観的に見えるということが、どれだけ凄いか書いてみれば分かります。
「頭の中で考える」という行為の１０倍くらい凄いです。(解釈です）
とにかく、いろいろな事に気付けます。
事実を書き出し３分割すれば、圧倒的に成約率が上がります。
大事な事は「相手の事実」
【追伸】
紙に書くと、本当にアイデアが出てきます。
例えば、池袋ビックカメラのパソコン館のMac売場。
この時期新入学、転勤の時期です。
Macには目的買いのお客様が多いはず。
お客様とマンツーマン接客をしていますが、その時に、相手の事実を１６分割メモに書き出し、お客様と一緒に見ながら話をしてみる。
「お客様、買いにいらしたんですよね！私がどんな提案をしたら買ってくれます？」とは言いにくいし、お客様も、どうしたら決めるか、何をどのように買うか、整理できていないはず。
そこで、先ほどの１６分割メモを方眼ノートに落とし込み、
お客様の思考整理をしてあげる。
もう、単価上がるは、成約上がるは、大変な事になりそうですよ。
売り逃がしなし、買い忘れなし、お客様も、スタッフも、お店の店長もニッコニコ。
ポイントは聞き出したお客様の事実。
お客様の事実を基に解釈したものであれば、当たり前のようにお客様に共感してもらえる。
方眼ノートで「思考整理」と「プレゼン」
「１６分割」と「方眼プレゼン」が強い見方になるのです。
未来はノートで変えられる
【公認】 方眼ノート トレーナー 石田太司でした。
